Qu'est-ce que la méthode OMNES ?
Nombreux sont les restaurateurs qui pilotent leur marge brute en multipliant simplement leur coût de revient par un certain ratio, sans se soucier de la logique de prix derrière ça. Pire encore, certains se contentent de reprendre les tarifs de leurs concurrents, sans intégrer à leurs prix leurs charges diverses (matières premières, charges liées au local, main-d'œuvre...). Vous faites peut-être partie de ces catégories-là. Fort heureusement, vous pouvez changer d'approche et opter pour la méthode OMNES.
Fixer vos prix, un véritable casse-tête ? Pas avec la méthode OMNES. Le principe est simple : adopter une approche stratégique de la tarification. En pratique, vous devez prendre en compte un certain nombre de paramètres avant d'afficher vos prix. Vous devez connaître le marché dans lequel vous évoluez, votre vision d'entreprise, l'environnement socioéconomique, le coût d'achat de vos produits ou encore vos avantages concurrentiels.
Grâce à cette analyse poussée de votre client idéal, vous êtes en mesure de définir un prix juste. Ce prix est l'équilibre parfait entre une rentabilité maximale (somme des marges en euros récoltée lors d'un service) et des attentes satisfaites de vos consommateurs. Pour ce faire, il est utile de s'équiper d'un outil de pilotage qui compile pour vous les données de ventes de chaque plat en nombre et en euros, et leur coût de fabrication.
Les 4 principes phares de la méthode OMNES
La méthode d'OMNES est la référence en restauration en matière d'engineering de carte et de détermination de tarifs adaptés à une rentabilité élevée et à une fréquentation importante de votre établissement. Elle se base sur quatre principes clés que nous détaillons ci-après.
Principe n°1 : Ouverture de gamme
Tout d'abord, rappelons la définition d'une gamme. Une gamme désigne une famille de produits regroupés dans la carte (ex. : entrées, plats, desserts, vins...). Nécessairement, les prix ne sont pas identiques au sein d'une même gamme. C'est ce qu'on appelle l'ouverture de gamme, c'est-à-dire l'écart entre le produit le moins cher et le plus cher d'une catégorie donnée. Elle se calcule avec la formule suivante :
Ouverture de gamme = Prix le plus cher / Prix le moins cher
Mis à part pour les alcools, le rapport idéal se doit d'être inférieur à 2,5. Plus ce rapport se rapproche de 1, plus les prix de cette gamme sont lisibles pour vos clients et facilitent leurs choix. Imaginons un restaurant qui propose trois plats : salade césar à 10 euros, salade de ravioles à 18 euros, salade nordique. La salade nordique ne pourra donc pas excéder 25 euros selon le premier principe d'OMNES. Au-delà, le client se demandera s'il est prêt à accepter un tel écart avec l'entrée la moins chère, sauf si cette salade nordique est réputée dans ce restaurant.
Concrètement, l'ouverture de gamme doit correspondre à la clientèle cible. Elle est élevée pour les restaurants gastronomiques (parfois 2,5 maximum) et modérée pour les restaurants traditionnels (inférieure à 2). Outre les écarts de prix, l'ouverture de gamme agit sur la perception des consommateurs. Ils associent une valeur (qualité gustative, plat élaboré, rareté des ingrédients...) à un prix donné.
Dans ce premier principe, DionySols vous donne aussi la possibilité de fixer des prix justes. Par gamme, vos prix TTC pratiqués se doivent d'avoir une cohérence de marge qui se rapproche à plus ou moins 1 euro HT autour d'une moyenne. Prenons l'exemple d'un restaurant qui propose trois plats à la carte : un premier à 10 euros TTC avec une marge de 8 euros, un deuxième à 14 euros TTC avec une marge de 5 euros, un troisième à 18 euros TTC avec une marge de 10 euros. Selon notre utilitaire, cela n'est pas une bonne pratique. Le plat n°2 n'a rien à faire dans votre carte. Il vaut mieux proposer un plat entre 10 et 25 euros maxi TTC dont la marge en euros est comprise entre 8 et 10 euros.
Les % ne s'additionnent pas. Les euros de marge, eux, si. C'est cette somme en euros qui paie vos frais fixes, vos charges et qui génère votre résultat.
Principe n°2 : Dispersion des prix
La dispersion des prix vise à équilibrer les tarifs économiques, moyens ou coûteux au sein d'une même gamme de produits. L'objectif : satisfaire les clients en proposant une offre variée de plats, tout en préservant la rentabilité de l'établissement.
Une répartition équilibrée peut s'imaginer comme suit :
- 25 % des plats dans la tranche basse (ex. : inférieurs à 15 euros)
- 50 % des plats dans la tranche moyenne (ex. : entre 15 et 25 euros)
- 25 % des plats dans la tranche haute (supérieurs à 25 euros)
Le but est d'orienter les clients en priorité vers les plats aux tarifs moyens - ceux qui offrent le meilleur rapport qualité-prix, tout en étant certain qu'à chaque vente les mêmes euros de marge tombent. Cette règle n'est pas absolue. Il convient d'analyser régulièrement vos ventes pour réorienter votre stratégie si nécessaire.
Principe n°3 : Réaction des clients face aux prix pratiqués
La réaction des clients face aux prix de votre restaurant n'est pas seulement liée au montant final de l'addition. C'est aussi une question de perception, à savoir si la valeur de ce que vous proposez correspond bien aux sommes que les clients sont prêts à payer pour cela.
Il est donc nécessaire d'analyser fréquemment les préférences des clients pour comprendre pourquoi ils choisissent majoritairement tel ou tel plat. Par exemple, si les plats bon marché sont les plus populaires, il est judicieux d'en ajouter davantage à la carte. C'est ce qu'on appelle l'ajustement stratégique de l'offre.
Pour aller plus loin, vous devez déterminer le prix moyen offert (PMO) et le prix moyen demandé (PMD).
PMO = Somme des prix de la gamme / Nombre des prix de la gamme
PMD = Chiffre d'affaires de la gamme / Nombre de plats vendus de la gamme
En divisant le PMO par le PMD, vous obtenez votre rapport offre vs demande. Idéalement, le résultat doit être compris entre 0,9 et 1.
- En dessous de 0,9 : vos prix sont trop abordables et vous diminuez votre rentabilité. Vous pouvez augmenter le nombre de plats plus chers pour rééquilibrer ce rapport.
- Au-dessus de 1 : vous pratiquez des tarifs trop chers par rapport à votre offre. Vous pouvez augmenter le nombre de plats bon marché pour éviter de perdre des clients.
Principe n°4 : Mise en avant de produits spécifiques
Mettre en avant certains plats peut augmenter drastiquement votre résultat d'exploitation. En pratique, vous devez modifier le prix d'un plat situé dans la tranche moyenne. Il ne s'agit pas de brader le plat, mais plutôt de le proposer à un tarif attractif à condition que ce prix incite plus de clients à venir dans votre établissement (meilleure affluence = taux de fréquentation souvent synonyme de plus de marge en euros).
Comment définir les plats à mettre en lumière ? La réponse est simple : il suffit de déterminer le potentiel de rentabilité le plus haut et de sélectionner les plats en question. Il faut aussi amener vos serveurs à communiquer sur lesdits plats pour accroître leur popularité. Une autre astuce est de suivre les tendances culinaires du moment.
DionySols Expert : la méthode OMNES appliquée à votre carte
Appliquer la méthode OMNES à la main est fastidieux. C'est pourquoi il est utile de faire les calculs via un outil de pilotage de la marge brute comme DionySols Expert.
Pour illustrer, nous analysons automatiquement vos gammes afin de déterminer l'ouverture de gamme (principe n°1). Nous travaillons aussi sur l'homogénéité de la carte en analysant la dispersion des prix (principe n°2). Il doit y avoir le plus de plats dans la zone médiane. Si tel n'est pas le cas, la carte est déséquilibrée et il convient d'appliquer le deuxième principe d'OMNES.
Avec notre utilitaire de pilotage, nous analysons l'offre et la demande (principe n°3). Prenons l'exemple du plat du jour. Son prix doit être compris entre 80 et 95 % de la moyenne des plats au tarif moyen, c'est le prix moyen idéal (PMI).
Vous pouvez pousser plus loin l'analyse de votre carte en vous basant sur le plat du jour :
- Le plat se vend bien et son prix est supérieur au PMI. Il est alors possible d'augmenter tous les prix de la carte de la différence.
- Le plat du jour se vend bien et son prix est inférieur au PMI. Il est recommandé d'augmenter les tarifs du plat du jour (autour de 90 % de la moyenne de la zone médiane).
- Le plat du jour se vend mal et son prix est supérieur au PMI. Si le reste de la carte se vend bien, cela signifie que le plat du jour est trop cher et qu'il ne sert plus de produit d'appel - vous pouvez le faire baisser.
- Le plat du jour se vend mal et son prix est inférieur au PMI. Cet impact négatif sur les ventes est dû à des tarifs trop élevés au global, il faut donc revoir tous les prix à la baisse.
Avec DionySols, vous réalisez une analyse complète (toutes gammes confondues) et détaillée pour chaque gamme de produits (ex. : entrées, plats, desserts...). Ainsi, vous optimisez chacune des sections de votre carte. Une certitude : une carte équilibrée est une carte qui fonctionne - et la faire évoluer demande de la méthode.
Nous allons aussi plus loin dans la démarche en proposant, pour étudier votre carte, une analyse menu engineering et matrice BCG (notion de plats vache à lait, plats vedettes, plats dilemmes, plats poids mort).
En résumé, une carte homogène, c'est une carte qui tourne bien et qui offre une rentabilité optimisée. En appliquant les quatre principes de la méthode OMNES, vous augmentez significativement vos marges, tout en ayant des tarifs cohérents avec la demande.
Une carte homogène, c'est une carte qui tourne.